贈(zèng)品促銷是指顧客購買商品時(shí)，以另外有價(jià)物質(zhì)或服務(wù)等方式

　　以前聽說過移動(dòng)公司促銷員把本是預(yù)存話費(fèi)的電影票贈(zèng)券通過“內(nèi)部關(guān)系”拿出來倒賣；或者化妝品促銷員把在商場(chǎng)買名牌化妝品應(yīng)贈(zèng)的小瓶贈(zèng)品昧下的掛到網(wǎng)上賣……這些促銷人員往往打起了贈(zèng)品的主意，揩顧客的油，為自己謀利。其實(shí)在家電行業(yè)這個(gè)問題甚至有過之而無不及。精明的顧客都知道，每逢節(jié)假日，商家和廠家都會(huì)“做活動(dòng)”，這種活動(dòng)的表現(xiàn)形式就是降價(jià)和贈(zèng)品，顧客一般都會(huì)主動(dòng)向銷售人員要贈(zèng)品，促銷員一般也會(huì)答應(yīng)他們的要求，由于信息的嚴(yán)重不對(duì)稱，事實(shí)上的贈(zèng)品往往是“短斤缺兩”。比如買洗衣機(jī)送電飯煲和洗衣機(jī)罩，他們往往只送洗衣機(jī)罩；買冰箱送瓷碗和廚房七件套用品，他們往往只送價(jià)值較低的瓷碗；倘若遇到“狡猾”的顧客的再三糾纏，他們往往才很不情愿的拿出所有的贈(zèng)品。所以造成極少數(shù)顧客才能拿到全部的贈(zèng)品，剩下的大部分贈(zèng)品都被促銷員“貪污”了。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？從根本上說，產(chǎn)生這種贈(zèng)品流失問題的關(guān)鍵是由于監(jiān)督的不到位，造成了制度的漏洞和管理的不規(guī)范。促銷員一般是企業(yè)派出的，但同時(shí)接受商場(chǎng)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，于是就存在這樣的問題——商企分權(quán)而治，也就是對(duì)于促銷員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商場(chǎng)管理一部分。一般是商場(chǎng)負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作�，F(xiàn)行的贈(zèng)品的發(fā)放流程是從各個(gè)廠家經(jīng)公司的促銷人員到達(dá)消費(fèi)者的，促銷員負(fù)責(zé)產(chǎn)品推銷和開票，商家負(fù)責(zé)收銀和送貨，很多促銷員雖然從歸屬上是“廠家的人”（工資由廠家發(fā)放），但畢竟天天在商場(chǎng)上班，由于“天高皇帝遠(yuǎn)”，促銷員就掌握了贈(zèng)品的“發(fā)放權(quán)”，在無人監(jiān)管或者監(jiān)督不到位的情況下，贈(zèng)品流失這成了廠商面臨的一個(gè)難題——管理軟肋區(qū)。  

　　營銷最精彩的環(huán)節(jié)就是實(shí)現(xiàn)最后“驚險(xiǎn)的一躍”， 銷售終端是產(chǎn)品最終走向消費(fèi)領(lǐng)域的紐帶和橋梁，也是產(chǎn)品“從價(jià)值到使用價(jià)值”的最終實(shí)現(xiàn)過程。而在銷售促進(jìn)中，終端促銷往往是提升銷售的最有利手段，其中促銷贈(zèng)品的使用往往能起到吸引新消費(fèi)者的作用。可在實(shí)際中促銷贈(zèng)品由于種種原因并沒有最后落到消費(fèi)者手中，廠家預(yù)期的促銷效果也會(huì)打折扣。面對(duì)促銷員的“貪污”贈(zèng)品的制度漏洞，我們有什么措施呢？

　　筆者在工作中，發(fā)現(xiàn)有的公司根本對(duì)贈(zèng)品的流失問題沒有引起多大的重視，有的公司只是經(jīng)常對(duì)促銷員做思想教育工作（強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品對(duì)提升銷售的重要性以及職業(yè)道德教育）；還有的公司要求促銷員在發(fā)放贈(zèng)品時(shí)記下消費(fèi)者的聯(lián)系方式，然后請(qǐng)調(diào)查公司抽查。筆者認(rèn)為“貪污”贈(zèng)品這個(gè)問題很關(guān)系到顧客的利益，關(guān)系到企業(yè)的形象，進(jìn)行思想教育是必要的，但僅僅靠“以德治企”是不夠的，當(dāng)?shù)赖略庥隼�益時(shí)，道德的防線是很容易被攻破的。對(duì)于要求促銷員在發(fā)放贈(zèng)品時(shí)記下消費(fèi)者的聯(lián)系方式，促銷員們也是“上有政策，下有對(duì)策”，有些促銷員要么少記，或者干脆留下熟人的電話，如果公司打電話就叫這些熟人撒謊就行了，這樣促銷員就能夠逃避公司的檢查了，所以該方法并不是很有效。

　　因此，從目前的情況來看，贈(zèng)品發(fā)放中的贈(zèng)品流失問題企業(yè)還沒有有效的解決辦法。筆者覺得要治理這個(gè)問題，關(guān)鍵是加強(qiáng)制度建設(shè)，“壞的制度能使好人變壞，好的制度能使壞人不敢變壞”，筆者認(rèn)為如果剝奪促銷員的贈(zèng)品“發(fā)放權(quán)”，讓促銷員一心一意搞促銷，而改由商場(chǎng)集中發(fā)放，這樣贈(zèng)品從廠家到達(dá)商家，然后由商家設(shè)立的總服務(wù)臺(tái)到達(dá)消費(fèi)者的手中，贈(zèng)品流失的問題就可以得到有效的控制。我們知道，現(xiàn)在的商場(chǎng)實(shí)際上是為各個(gè)企業(yè)提供了一個(gè)展銷的平臺(tái)，企業(yè)供貨給商場(chǎng)并派促銷員到商場(chǎng)進(jìn)行商品的促銷。一般是雙方成交后促銷員給顧客開票，顧客拿票到商場(chǎng)設(shè)立的收銀臺(tái)去交款，消費(fèi)者可以到促銷處憑交款收據(jù)領(lǐng)取贈(zèng)品離開商場(chǎng)。如果各個(gè)廠家把自己的贈(zèng)品交給商場(chǎng)，由商場(chǎng)在總服務(wù)臺(tái)統(tǒng)一發(fā)放是完全可以避免贈(zèng)品流失的問題的。如果這樣的話，促銷員在進(jìn)行商品促銷時(shí)，由于促銷員不能控制贈(zèng)品的發(fā)放權(quán)，她們就可以告訴消費(fèi)者買這件商品將獲得什么贈(zèng)品（她們肯定會(huì)告訴消費(fèi)者全部的贈(zèng)品），贈(zèng)品越多對(duì)促銷的銷售越有利，她們的提成也就越多，這樣消費(fèi)者就可以獲得完全的信息。當(dāng)他們交款后憑交款收據(jù)就可以在總服務(wù)臺(tái)拿到促銷員告訴他們的全部贈(zèng)品，由于贈(zèng)品信息和贈(zèng)品本身的分離，消費(fèi)者在拿贈(zèng)品之前就可以充分了解自己贈(zèng)品的種類和數(shù)量，總服務(wù)臺(tái)的工作人員即使是想“貪污”贈(zèng)品也沒有辦法，這樣“壞人就不敢變壞”了，贈(zèng)品的流失問題就可以得到有效的解決。

　　要破解促銷贈(zèng)品丟失的迷局，使贈(zèng)品有效的贈(zèng)送給消費(fèi)者，以此促成產(chǎn)品的銷售。我們需要了解促銷贈(zèng)品的贈(zèng)送流程，加強(qiáng)贈(zèng)品的管理，在贈(zèng)品贈(zèng)送過程中要進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。這樣才有利于廠家維護(hù)市場(chǎng)聲譽(yù)，有利于商家聚集人氣，有利于消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)。